Pensez-vous Cuisiner un Meilleur Burger que McDonald’s ?

C’est la même chose avec votre stratégie de commercialisation

Temps de lecture : 3 min

Hier, rencontre avec Yves, un directeur d’agence indépendante.

En ce moment, la concurrence est plus rude lors des R1 avec le peu de biens à la vente.

Pour convaincre, “Tout se joue sur l’estimation” dit-il, avec ce sous-entendu concernant la tentation de la surestimation.

Ce qui paradoxalement, ne va pas faciliter sa tache en mettant la pression sur la qualité de sa stratégie de commercialisation.

Comment proposer à votre prospect le meilleur moyen de vendre son bien ?

Annonces sur différents portails, sur la vitrine de l’agence et le site, quelques coups de fils à certains clients (ou investisseurs selon le type de bien).

Rien qui ne sorte de l’ordinaire.

En lui expliquant que c’est justement cette partie qui fait sa valeur, Yves réagit peu, ne comprend pas forcément pourquoi.

Et c’est normal, c’est le cas d’énormément directeur d’agence ou de conseillers.

D’ailleurs dans certaines régions les biens se vendent rapidement, facilement, même avec une stratégie de basique.

Pourquoi passer du temps sur votre commercialisation ?

Et c’est là que la petite histoire de McDonald’s peut vous aider à prendre toute la mesure de l’importance du process de vente.

Qui parmi vous peut préparer un meilleur burger que McDo ?

Pas la peine de répondre, vous allez tous lever la main.

Si vous êtes capable de faire mieux que McDo, comment se fait-il que vous gagniez moins d’argent qu’eux ?

Parce que McDonald’s fait partie des meilleurs au monde pour vendre rapidement et facilement !

Comment vendre vos biens comme McDonald’s vend ses burgers ?

• Est-ce que vos process de vente sont simples et efficaces ?
  
  
• Votre approche est-elle plus rapide et plus simple que vos concurrents ?
  
  
• De la première prise de contact à la signature de la vente, êtes-vous en mesure de devancer les attentes de vos clients pour accélérer le processus ?
  
  
• Est-ce que chaque membre de votre équipe a pour rôle de faciliter la vente ?
  
  
• Est-ce que la technologie que vous utilisez vous permet un avantage certain par rapport à vos concurrents ?
  
  
• Est-ce que cette technologie est bénéfique pour votre client et visible ?
  
  
• Êtes-vous plus convaincant(e) car vos argumentaires se basent sur les appréhensions des précédents clients ?
  
  
• …
  
  

Toutes ces questions, McDonald’s continue de se les Poser régulièrement pour rester n°1.

Et vous ?

Vos process sont plus importants que de savoir bien estimer et négocier l’exclusivité d’un bien.

Car sans process de vente, pas d’amélioration, et vous serez mis hors course.

Un bon process de vente prend souvent plusieurs mois à optimiser.

Ça coûte du temps et de l’argent.

Mais au bout du compte, les résultats sont au rendez-vous.

Les clients surpris par la qualité de vos services, la facilité et la rapidité de la vente le feront savoir autour de vous.

Votre réputation sera basée sur ces résultats pour lesquels vous serez connu(e) et reconnu(e).

Vous comprenez certainement tout ce qui vient d’être dit.

Pourtant, Combien d’entre vous n’offrent pas la visite 3D pour présélectionner les bons acheteurs ?

Combien d’entre vous se contentent d’une commercialisation basique ?

Et si le bien ne part pas, est-ce que la seule alternative, c’est de baisser son prix ?

Combien d’entre vous argumentent lors du R1 sur le fait d’être meilleur(e) comme critère de sélection ?

Combien d’entre vous n’ont pas encore la signature électronique et demandent à leur client de se déplacer ?

Passez-vous plus de temps sur les estimations où sur l’amélioration de vos approches commerciales?

Appelez le +33 6 26 86 43 10

Tous ces petits ‘détails’ représentent individuellement une nuance.

Mais mis bout à bout, ça crée une vraie différence.

Et si cela devient votre priorité, alors le client vivra une expérience qui sort de l’ordinaire, et il sera votre meilleur ambassadeur.

Car tout ne s’arrête pas à la signature !

Au contraire, c’est le début d’une relation de confiance qui s’est installée, et qui doit être entretenue régulièrement.

Et si c’est bien fait, vous verrez que le simple fait de partager vos informations et leur rendre sans rien attendre en retour produira des résultats étonnants.

S’il n’y a qu’un chose à retenir c’est celle-ci :

L’importance n’est pas la qualité de votre Estimation (le burger) mais dans toute votre Approche et votre Service, jusqu’à l’Après-vente.

C’est sur ces 3 points que doivent se concentrer vos efforts pour appliquer les principes de McDonald’s.

Et vous verrez, la croissance suivra d’elle-même.

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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