La prise de Mandat intelligente

La fameuse approche du Parthénon enfin adaptée à l’immobilier pour obtenir plus de mandats, plus régulièrement

Temps de lecture : 4 minutes

Hier je prenais le café avec 1 mandataire, afin de prendre le pouls de son marché et connaitre ses ambitions pour 2021. C’est important de connaitre les objectifs des uns et des autres, surtout lors des périodes d’incertitude comme en ce moment. Ça en dit long sur l’attitude, l’état d’esprit de votre interlocuteur. Pour sa part, elle (c’est 1 femme) a revu ses objectifs 2021 à la baisse (elle prévoyait de créer son agence après 1 belle année 2020 contre toute attente, éventuellement faire 1 partenariat pour élargir sa zone actuelle). C’est dans ce cadre que je la rencontrais hier, pour voir comment l’aider.

Sommaire

Ce que tout le monde fait et qu’il ne faut pas faire

Les risques si votre activité dépend d’éléments extérieurs

L’approche Parthénon

5 étapes pour une mise en place efficace

Comment faire si vous voulez allez plus vite 

Ce qu’il vous reste à faire

« On verra en 2022. Le marché est au ralenti en ce moment. C’est pareil pour les agences avec qui j’ai discuté depuis début janvier ».

C’est dommage de repousser un si beau projet… de 12 mois ! Mais c’est normal dans un domaine comme la transaction, où rien n’est certain. Et c’est ça qui rend difficile de se projeter, de planifier des projets à moyen terme et qui vous empêche de décider de vous lancer sereinement.

Je lui ai donc demandé ce qu’elle comptait faire pour 2021 :

« Comme d’habitude, mais j’arrête le boitage. Je vais passer encore plus de temps à développer mon réseau et les apporteurs d’affaires. Pas de pige si je peux m’en passer, mais j’arrête le boitage avec la nouvelle loi »

Comme plus de 90% des mandataires ou des directeurs d’agences, elle compte sur 3-5 sources différentes de mandats, des sources relativement traditionnelles.

Et tant que ça suffit, que ça fonctionne, pourquoi chercher à se diversifier ?

C’est une question que l’on entend souvent avec mon associé Charles. Mais la bonne question à se poser ne serait-elle pas :

• « Est-ce que je suis suffisamment serein(e) avec 3, 4 ou 5 sources pour obtenir mes mandats ? »
• « Qu’est-ce que ça me coute d’avoir mis en place seulement 3 sources différentes de mandat » ?

Ça coute non seulement le fait de limiter sa vision de 2021 (activité pas/peu prévisible), et donc de décaler d’au moins 12 mois (peut-être même plus) le lancement de sa propre agence…

Si votre activité dépend trop des éléments extérieurs, vous n’êtes pas anti-fragile (cf. article précédent)

• Vous n’avez pas le contrôle et vous réagissez en fonction des autres
• Vous n’êtes pas à l’abri d’une nouvelle loi (boitage plus contraignant peut vouloir dire stopper cette source)
• Vous n’êtes pas à l’abri d’un revirement de marché, de l’apparition d’une nouvelle technologie qui va créer un fossé si vous ne l’adoptez pas,
• Vous ne dissuadez pas un nouveau concurrent potentiel de s’implanter dans votre zone
• etc…

Et s’il existait une solution pour vous permettre de diluer votre risque ?

• Une solution qui vous rendrait moins dépendant(e) du marché, des lois ?
• Une solution qui rendrait votre activité plus prévisible
• Donc avoir enfin la possibilité de bien planifier et de mettre en place une vraie stratégie de croissance basée sur des résultats (plutôt que des envies ou le fameux « +10% par rapport à l’année dernière » qui ne repose sur rien de concret ?)
• Une solution qui vous permettrait d’anticiper les mouvements de marché, de planifier sereinement votre croissance
• De préparer sereinement un recrutement dans votre équipe, l’investissement dans une nouvelle technologie couteuse mais différenciante, de respecter les délais de votre projet d’expansion, d’être confiant(e) et d’être proactif(ve) dans la croissance de votre entreprise

Cette solution s’appelle l’approche Parthénon

Elle a été vulgarisée par Jay Abrahams, un Marketeur américain talentueux qui a aidé plusieurs centaines d’entreprises tous domaines confondus depuis plus de quarante ans

Nous avons adapté cette approche à l’immobilier

Elle fait désormais fait partie d’un de nos programmes piliers que nous mettons en place avec nos clients pour rendre leur croissance plus stable, prévisible et donc plus solide.

Le principe est simple :

• Vous avez une seule source de prospect : Votre entreprise est en équilibre comme sur un balancier – Il ne faut pas grand-chose pour que tout s’écroule.

• Vous avez 4 sources de prospects : c’est déjà plus stable (pensez aux 4 arrêtes des pyramides égyptiennes).

• Vous multipliez vos sources de prospects : Vous appliquez le principe du Parthénon, qui malgré tous les aléas historiques, les guerres, les tremblements de terre et les intempéries est toujours debout.

Qu’est-ce que cela veut dire pour les professionnels de l’immobilier ?

Imaginez votre agence ou entreprise immobilière avec 8 sources différentes (ou plus) de prospects.

Etape 1 :

Vous pouvez commencer par identifier vos sources existantes (mais indépendantes les unes des autres) : vous faites un « état des lieux » de chaque source qui vous rapporte au moins un mandat par an.

Etape 2 :

Ensuite, il va falloir bien choisir les sources que vous souhaitez développer (vos piliers) – Il existe différents types (nous les avons classé en 6 familles) selon le besoin d’un budget ou pas, live 24/7 ou pas etc..

Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser notre liste (contactez-nous, c’est offert) et filtrer en 3 catégories :

1. Déjà mis en place
2. Pas intéressé(e)
3. A déployer

Etape 3 :

Vous sélectionnez ensuite votre top 3 des nouvelles sources à mettre en place (ou renforcer, c’est plus facile et emmène des résultats plus rapide è on optimise toujours l’existant avant de créer/tester/innover).

Etape 4 :

Ensuite, il s’agit de « construire votre machine » à générer vos nouveaux prospects pour chacune des 3 sources :

• Ça peut-être lancer une campagne de Publicité Facebook
• Mettre en place un nouveau partenariat avec un notaire, un diagnostiqueur
• Organiser un évènement, une rencontre d’experts qui partagent leur savoir aux invités (futurs vendeurs, acheteurs, investisseurs)
• etc…

Estimez le temps nécessaire pour cette mise en place dans votre plan de 90 jours.

Une astuce pour y arriver : Multipliez par 2 (on sous-estime tous le temps que ça prend – cette règle vous fera gagner du temps).

Selon vos ambitions, votre rythme et votre niveau actuel de CA, nous conseillons de mettre au minimum 1 nouvelle source en place chaque 90 jours :

• Mettre en place
• Faire un test et suivre les performances
• Optimiser & re-tester
• Décider après chaque 90 jours (pas avant !)

Etape 5 – Vous avez alors plusieurs choix :

• Continuer
• Arrêter (comprendre pourquoi ça a échoué et voir comment il est possible de le faire fonctionner (astuce : c’est souvent 1 affaire de spécialiste qu’il faut outsourcer)
• Automatiser
• Déléguer / outsourcer
• ou augmenter le budget (« scaler ») car le retour sur investissement est supérieur à 0

Vous voulez allez plus vite ?

Pour les plus aguerri(e)s, mettez en place plusieurs sources.

Notre expérience nous montre qu’il faut le faire au fil de l’eau, en décalé l’un après l’autre.

Surtout pas toutes en même temps !

Certaines sources se compléterons, et après plusieurs mois de travail, de tests, d’optimisation, voir d’automatisation, chaque source aura un effet cumulé sur votre croissance.

Ces petites rivières vont générer un gros fleuve

Vous aurez pris le temps d’optimiser le ratio temps/revenu pour vous permettre d’e continuer à implémenter plusieurs sources.

La meilleure approche Parthénon étant ce que vous découvrez sur cette photo de profil :

Le Parthénon n’a pas 8 piliers comme on peut le voir de face. Il en a 85 !

Alors passez à l’action, commencez à construire un nouveau pilier dès cette semaine.

Commencez par une nouvelle source facile, que vous maitrisez. C’est le timing idéal pour adapter, tester, ajuster et ensuite automatiser, déléguer, ou mettre en place ce type de test pour que cela devienne une habitude.

Et il est possible d’aller plus loin…

PS : Abonnez-vous à notre newsletter pour découvrir d’autres approches ou astuces pour optimiser votre agence

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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