10 règles pour devenir inarrêtable

Temps de lecture : 5 min

Devenir inarrêtable, ce n’est pas pour tout le monde. 20 % des professionnels de l’immobilier que nous rencontrons veulent devenir inarrêtable.

Mais dans ces 20 %, seulement 5 % sont prêts faire ce qu’il faut.

C’est peu.

C’est normal, car ça demande un certain état d’esprit, de ténacité, de régularité et surtout… de sacrifice pour être capable de continuer sans relâche.

Comment savoir si vous êtes inarrêtable ?

C’est exactement la question que ne nous sommes posés chez DC-Lifestyle pour préparer un atelier de 2 h pour une intervention dans notre Mastermind Propuls’Immo.

Après plusieurs sessions de travail, de discussion avec les meilleurs agents et directeurs que nous connaissons, nous avions notre liste de points communs.

Nous avons eu des bons retours sur cette session de la part des membres.

Malgré leurs bonnes performances, ils et elles ont découvert des nouvelles habitudes à tester, des mauvais réflexes à stopper ou renforcé une certaine attitude qu’ils avaient déjà, mais sans en avoir pris conscience.

Puis c’est quelques mois plus tard en lisant « Relentless » de Tim Grover (Coach privé de Michael Jordan, Dwayne Wade etc) que nous avons retrouvé de nombreux traits de caractère similaires.

Nous avons repris son modèle pour vous donner un aperçu des coulisses de l’atelier – voici 10 règles que nous avons ajustées au mode de l’immobilier.

#1 – Vous persévérez là où les autres s’arrêtent.

Ça peut être vous rendre au match de foot de division 2 de votre ville pour « partir en campagne » comme le ferait le Maire.

Même si c’est dimanche et que vous avez terminé votre semaine de 50 h.

Ou alors comme ce dernier coup de fil pour tenter de joindre un prospect, même s’il est un peu tard et que vous êtes fatigué.

C’est ce coup de fil en plus, chaque jour, qui va faire une différence.

C’est votre persévérance à passer au moins 90 minutes chaque jour, dédié à la prospection. Sans exception.

#1 – Vous prenez le temps de travailler SUR votre activité au moins une fois par semaine, pour voir ce que vous pouvez optimiser.

Lors de notre Mastermind, trois moments sont ressortis auprès de nos membres qui pratiquent cette approche :

lundi matin vers 8 h / dimanche vers 18 h ou vendredi en fin de journée.

La durée varie de 30 min à 2 h, mais dans tous les cas, c’est un moment « sacré » que chacun et chacune protège.

#1 – Vous connaissez vos forces et vos faiblesses : vous misez sur vos forces

Ce qui est ressorti de notre atelier, c’est l’empathie, l’écoute et pour une participante, la discipline de suivre son plan d’action chaque semaine.

Un autre aspect intéressant qui est ressorti, c’est que tous et toutes continuent de se former (programmes officiels, conférences, séminaires, lectures, elearning, mentor etc)

#1 – Vous avez toujours des moments de doutes – un côté sombre que vous n’aimez pas – mais vous savez l’exploiter pour rebondir

C’est ce qui arrive quand le rythme ralenti, que vous rentrez moins de mandats, que le marché se resserre.

Ou lorsque vous testez une autre manière d’argumenter lors de vos R1 ou R2 et que ça ne fonctionne pas.

Vous ne contrôlez pas le résultat, et c’est finalement ce qui vous fait redoubler d’effort pour vous rassurer, et ça marche !

#1 – Vous être souvent en conflit avec vous-même : Ange ou démon ?

Vous ne voulez pas paraître antipathique, mais il faut que ça aille vite, que ça avance, que ça bouge.

Et si ça bloque d’un côté, vous avez parfois du mal à contrôler cette colère qui monte.

D’un autre côté, vous ne pouvez pas vous mettre trop de personnes à dos, car votre activité repose en grande partie sur votre réputation.

Comme vous avez une personnalité forte, c’est un éternel tiraillement.

#1 – Vous ne vous préoccupez pas de vos concurrents

Le plus important pour vous est de conserver votre place de leader – et pour cela, vous savez que ça passe par une évolution constante, et surtout pas en se reposant sur ses acquis.

La technologie vous attire quand elle vous permet de proposer quelque chose de nouveau, ou de vous faire gagner du temps.

Peu importe s’il faut vous former ou investir, dès que vous voyez un potentiel, vous foncez.

#1 – Vous ne vous préoccupez pas trop des évolutions de marché.

Vous avez déjà mis en place plusieurs sources pour alimenter votre activité :

Votre réseau vous rapporte déjà 80 % (voire plus) de mandats, prospects et ces 80 % sont suffisants pour atteindre votre objectif.

Quand vous souffrez, c’est moins que le reste de vos collègues, et lorsque le marché est porteur, vous récoltez plus que les autres.

#1 – Vos collègues et votre réseau vous demande régulièrement des conseils.

Votre succès intrigue parfois.

Vos pairs vous contactent de temps en temps pour savoir comment faire.

Mais vous savez aussi que cela crée des opportunités et vous partagez volontiers (une partie) de vos astuces.

Vous aimez construire ce genre de relation en partageant, car vous savez que vous pourrez faire de même plus tard, si besoin.

#1 – Vous n’êtes jamais satisfait(e)

Même une fois atteint votre objectif, vous n’avez qu’une envie, c’est de le dépasser pour voir jusqu’où vous pouvez aller.

Ça peut être comme vous lancer dans la VEFA alors que jusqu’ici vous ne faisiez que de la transaction.

C’est subtil :

Vous êtes plus accro aux ventes qu’au travail.

C’est ça qui vous donne de l’énergie, et c’est pour ça que vous ne relâchez pas pour autant vos efforts.

#1 – Vous construisez sur vos échecs

C’est le point qui a généré le plus de discussion : Une leçon qui a mis énormément de temps pour être comprise.

Il faut prendre chaque erreur comme une opportunité d’amélioration et qu’ainsi l’échec ne dure pas si on persévère intelligemment.

Comme cette mandataire qui se souvient de cette grosse vente qu’elle a manqué, car elle attendait un diagnostic pour faire son annonce.

Depuis, il travaille son portefeuille d’acheteur.

L’erreur ne vient pas des autres qui ne respectent pas toujours les règles. Elle vient de soi, si on ne réagit pas.

Ce qu’il faut retenir

Il y a de fortes chances pour que vous ne vous reconnaissiez pas dans ces affirmations.

Ce n’est pas un problème.

C’est qui était mentionné en début d’article : ce n’est pas pour tout le monde.

Mais vous pouvez utiliser une ou plusieurs de ces affirmations pour renforcer un trait de votre caractère.

Car pour l’élite qui se reconnaît dans la majorité de ces affirmations, la récompense est déjà là :

Vous êtes leader sur votre marché.

Vous attirez les mandats et les opportunités à vous.

Souvent, vous faites évoluer votre activité d’origine, en construisant quelque chose de bien plus gros.

Nouvelle agence, ou vous lancez votre propre agence, franchise ou vous devenez formateur, etc.

PS : Vous avez remarqué ?

Regardez bien la liste.

Il n’y a pas d’ordre, ni de priorité.

C’est surtout cette astuce que nous avons pris de Tim Grover : Chaque règle est aussi importante qu’une autre.

Alors, êtes-vous inarrêtable ?

Quiz : Quel est votre vrai potentiel de croissance !

La plupart d’entre vous pense avoir un potentiel de +10 %.

Dans 3 minutes, vous découvrirez votre vrai potentiel selon vos pratiques actuelles.

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Me, myself and I

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Les locaux connaissent mon agence mais ne savent pas forcement que c’est mon agence – Je suis trop discret(e) et je cherche à me faire connaitre mais je ne sais pas trop comment faire – j’ai du mal à atteindre mes 20-25 mandats pour commencer la rotation entrée/sortie des opérations

Mon agence est plus connue que moi – je commence à me mettre plus en avant mais je dois améliorer ma communication pour passer à l’étape supérieure – il faudrait que je fasse plus de ‘personal branding’ mais j’aurai besoin d’aide pour savoir comment faire

Je suis plus connu(e) que mon agence – les gens me confient leur bien pour mes valeurs, ma réputation – c’est personnel – je travaille maintenant à élargir cette réputation pour augmenter mon territoire – je pense même à ouvrir plusieurs/d’autres agences

Je ne manque pas une occasion de faire une interview, un article dans la presse locale, de passer à la radio etc – Je donne mon opinion sur la vie de mon quartier/ville/zone car je suis impliqué(e) au-delà de mon métier immobilier – les prospects viennent me confier leur bien car ils ont confiance et me connaissent bien, même avant de me rencontrer – C’est du contenu que j’utilise ensuite dans mes différentes communications

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Automatiser pour gagner du temps

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

J’ai déjà mon site internet mais je n’ai pas de newsletter – je n’ai pas le temps de m’occuper du CRM car je ne pense pas que cela m’apportera plus de mandats – je privilégie surtout les rencontres humaines

J’ai commencé à envoyer des emails mais cela date un peu et mon audience est très réduite de toute façon – J’ai mis en place une page facebook mais je ne poste pas ou peu de contenu et j’ai donc peu de demande

Ma séquence contient plusieurs emails automatisés et donne beaucoup d’informations sur mon marché, les services de l’agence, témoignages etc pour ceux qui s’inscrivent – mais je ne communique pas autant que je le voudrais pour informer, éduquer mon audience et leur proposer de temps en temps des biens atypiques. Je n’ai pas encore mis de segmentation en place : j’ai une newsletter unique pour tout le monde

Toute la partie prospection digitale est automatisée – je ne m’occupe que du contenu pour éduquer, informer mon audience sur les évolutions et nouveautés – mon CRM, mon bot sont automatisés et permettent de cibler mon audience – mes communications sont déléguées à une agence – Le contenu que je crée utilise des exemples réels que je rencontre dans ma vie professionnelle quotidienne et qui intéressent ma communauté

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L’effet 1+1 = 3

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de partenariat – je n’ai pas le temps de m’en occuper et je ne vois pas qui pourrait m’aider localement pour obtenir plus de mandat

J’ai déjà pensé au partenariat – je ne sais pas trop comment avancer entre l’organisation d’évènements avec un partenaire ou une association pour s’échanger des prospects

J’ai déjà des partenariats avec notaires, courtiers, déménageurs, entreprises de diagnostiques, artisans, assureurs, banques – mais je ne cultive pas régulièrement ces relations – il faudrait que j’organise quelque chose avec eux et avec ma communauté pour développer ma notoriété et celle de mes partenaires

J’ai plus de 10 partenariats locaux avec des personnes influentes, dans mon secteur et en dehors avec qui j’entretiens des relations régulières et qui me ramènent des mandats – Je rends régulièrement services et ces personnes naturellement et organise avec chacun, au moins une fois par an, des opérations de communication pour booster mutuellement nos entreprises

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Des témoignages pour mieux convaincre

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai aucun témoignage client – il faudrait que j’y pense pour les partager sur notre site WEB – je le ferai quand j’aurai le temps

Je n’ai pas de témoignage car je ne sais pas comment faire – il faudrait automatiser car je n’ai pas le temps de partager ça sur notre site web ou sur une autre plateforme – peut-être que je sous-traiterai ça un jour

J’ai quelques témoignages de clients sur le site web mais cela date un peu – je n’ai pas des témoignages sur toutes les plateformes digitales – je vais demander à quelqu’un de s’en occuper – il faut que je pense a intégrer cette étape dans nos process

J’ai 50+ témoignages clients sur plus de 5 supports de communications différentes (website, Facebook, Google, Flyer, emails…) – Un expert s’en occupe et cela fait partie intégrante de notre process après chaque bonne opération (capture témoignage et utilisation dans les communications) – nos avis sont complets et c’est un point important pour nous démarquer

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Avoir une audience que l’on utilise comme ‘réserve’ à prospects

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de communauté, je n’ai pas le temps d’en construire une, j’ai déjà bien assez à faire pour construire mon réseau dans mon quartier/ville/zone en plus de la pige et du boitage

Je suis connu(e) dans mon quartier/ville/région – je n’ai pas de CRM, j’ai une page Facebook mais je m’en sert très peu, tout comme Google my business. Je ne poste pas de contenu sur les réseaux sociaux, même si je vois que les meilleurs concurrents le font, je pense que ce ne leur ramène pas de mandat

Je suis connu(e) sur mon territoire et j’anime de temps en temps des évènements pour construire mon audience et interagir le plus possible avec elle. J’ai un CRM mais il n’est pas automatisé, j’envoie une newsletter de temps en temps – j’ai un compte sur les réseaux sociaux principaux et fait un post quelque fois par mois (souvent un nouveau bien rentré ou une vente), quand j’ai le temps

Ma communauté me voit dans tous les évènements de ma ville – je suis la 2ème personne après le maire ayant une notoriété locale – Je donne énormément de conseils gratuits, partage les dernières tendances du marché, des opérations réalisées, en rencontrant les gens dans la rue mais aussi toutes les semaines sur les réseaux sociaux où mon audience ne cesse d’augmenter naturellement. Je rends des services qui vont au-delà de mon métier, ce qui me rend influent(e)

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L’expert(e) dans mon marché

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je prends n’importe quel mandat et m’adapte à ce qui s’offre à moi – mon seul critère de différenciation est la proximité de mon agence dans le quartier où j’évolue – c’est difficile d’atteindre mes 20-25 mandats pour vivre

Je couvre tous les types de mandats – j’essaye de me démarquer de la concurrence en rognant sur mes marges pour être plus concurrentiel(le) et élargir ma zone

Je suis plus spécialisé(e) dans un type de bien, je communique ouvertement dessus et la qualité de nos services pour mieux défendre notre marge et nous diversifier. Mais je réalise aussi d’autres mandats en dehors de cette spécialité

Je suis reconnu(e) comme le seul(e) expert(e) dans mon quartier/ville/zone. 70% de mes communications concernent ma spécialisation. Les prospects viennent naturellement me voir, et certains de mes concurrents me demandent même des conseils

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Le bouche-à-oreille et les recommandations

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je ne pense pas à demander à chaque client de me recommander à un voisin ou autre personne proche. C’est tellement rare de toute façon, je ne pense pas que cela fonctionne

Les clients sont satisfaits de nos prestations – ça me fait plaisir quand ils nous remercient mais il n’y a pas de process en place pour les encourager à nous recommander auprès de leurs proches. Je leur demande de temps en temps

Je demande systématiquement à mon client dès la vente de me recommander – je récompense ceux qui nous rapportent des mandats mais je n’ai pas de programme spécifique et récurrent mis en place et donc je ne communique pas dessus

J’informe mon client dès la signature du mandat que j’attends de lui à ce qu’il me recommande en échange d’un service exemplaire et le lui rappelle à la signature de la vente – j’ai également un programme de récompense pour toute personne m’apportant un prospect – je mentionne ce programme dans toutes mes communications, y compris digitales – c’est une source non négligeable de nouveaux mandats

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Sources de prospections multiples :

Parmi ces propositions, laquelle correspond le mieux à votre situation actuelle ?

Je n’ai pas de process routinier mis en place afin de générer des prospects régulièrement. Je manque de temps, je fais la pige et le boitage quand je peux – j’ai l’impression que mon réseau n’est pas encore très grand, ni qualitatif

Les bases sont mises en place: je/mon équipe fait la pige, les annonces dans la vitrine sont à jour, nous travaillons beaucoup le relationnel en local, un peu de boitage de temps en temps – je ne sais pas comment trouver d’autres mandats que via les rencontres

Je suis l’agence référence dans mon quartier/ville/zone – ceux qui veulent vendre par une agence viennent naturellement, nous complétons avec la pige et/ou du boitage. Nous avons mis en place un réseau de mandataires/partenaires qui nous ramène encore d’autres mandats réguliers

Nous avons plus de 5 sources de prospects différentes, nous utilisons notre écosystème digital pour équilibrer le nombres de mandats en cours – nous tournons à 20-30+ mandats en moyenne par agent

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